• 1晚賣3億銷售奇跡猛打雞血 “雙十一”電商主播造星日以繼夜

    科技 > | Time Weekly - 2019-11-05 03:55:48 來源:時代周報
  • [摘要] 一個主播每個月的平均投入是兩三萬元,以半年為一個周期是15萬元,10個主播里如果能出一個中部主播就是150萬元,這已經是樂觀的概率了。

    時代周報特約記者 許怡雯? 發自杭州

    10月21日,淘寶“雙十一”預售的號角正式吹響,當晚淘寶直播第一女王薇婭的直播間迎來了3800萬的觀看人次,在那之后這個數值沒有一天低于1000萬。

    在另外一個直播間內,今年最紅主播“口紅一哥”李佳琦一聲“所有女生”傳來,半夜兩點,正在昏昏欲睡的女性觀眾們立馬坐直了身體,集中注意力爭分奪秒準備秒殺。

    如果說李佳琦的“Oh My God”是今年最火口頭禪,那么電商平臺主播無疑是2019年最熱門以及受人關注的職業。

    一個個關于李佳琦們和薇婭們創下的銷售神話在全網鋪天蓋地地傳播。“1晚賣3億”“1秒破2萬單”“一場直播掙一套房”,這些數字背后代表的吸金能力也牽扯著人們的神經。

    事實上,電商平臺主播果然如這些數字表現出來的那么風光無限嗎?脫離了頭部隊伍的小主播們又過著什么樣的生活呢?“雙十一”來臨前一周,時代周報記者走訪了數位不同類別和級別的主播,探尋他們背后的生活。

    焦慮和堅持

    11月1日,時代周報記者來到了電商直播TOP1的MCN機構“謙尋”。這個名字看起來很“謙遜”的公司擁有薇婭、楚菲楚然等一眾頭部主播。

    一個月前,謙尋搬離了原本位于九堡的辦公基地來到了阿里巴巴濱江園區的一號樓駐扎下來。時代周報記者走進謙尋大門的時候發現前臺的公司LOGO至今還沒有掛起來,有臨時的裝修工人正在測量安裝高度,工作人員告訴記者:“‘雙十一’太忙,來不及顧這些了。”

    在五樓直播區,薇婭工作間內比起往常異常安靜,“姐去上海出差了”,工作人員向時代周報記者解釋,他們正抓住這個難得機會趕緊進行設備調試。

    直播間內,觀眾們看到的只是小小一隅,但鏡頭外的空間,卻擠下了數排服飾,滿滿一墻柜的包,滿地的快遞盒子,這些都是直播要用的樣品。

    晚上七點半,剛剛結束了兩場直播的林洋洋走進了會客室。林洋洋是生活類的頭部主播,主打健身生活的她,在電商平臺上擁有近45萬粉絲,在之前的排位賽中剛剛拿到類目第一。2016年從淘女郎轉型做直播,已經有三年多的直播經歷。時髦的妝容,健美的身材,陽光的笑容和沙啞的喉嚨,展現在時代周報記者眼前的是一個典型的主播形象。

    據林洋洋所說正常直播時間是晚上7點到12點,但是“雙十一”為了配合需求變成日播兩場,從早上6點到晚上7點。而從接下來的日子到“雙十一”當天,每天的直播量會增加到三場,睡眠時間變得異常珍貴:“也就十天,撐一撐就過去了。”

    此前,李佳琦曾不止一次公開表示:“太焦慮了。” 焦慮,幾乎是所有主播的共同特點,不論紅與不紅。

    “一場都不敢停。只要停播一天就開始擔心我的粉絲是不是不來了,我的觀看量是不是又要掉了。”林洋洋每天在崩潰邊緣徘徊。

    “健身類的直播具有特殊的季節性變化,夏天會帶來一大批需要減肥健身的觀眾,直播的成績就很可觀。冬天一來大家都不減肥了,數據馬上就往下降。你知道是為什么,但是卻沒有辦法解決,因為這是行業特性,但又不能不播。”

    相比老主播的焦慮,新人主播呈現出初生牛犢不怕虎的勇氣。

    10月24日,時代周報記者在一個電商平臺主播和商家對接的QQ群內遇到新人主播TT(化名),他向記者講述了自己剛剛開始的直播事業。因為有過其他小平臺的直播體驗, TT拉了自己的一個朋友兩個人開始獨立做直播。

    不同于謙尋這種有完整團隊運作的直播機構,作為純素人,TT自己既要做直播,又要找供應商。每隔幾個小時,只要看到群里有新人加入TT就會發一條編輯好的自我介紹,確保不落下任何一個可能的商家資源。

    開播一個月,有浮現權的直播僅僅10多場,被問到直播成績時,TT回答:“賣了300。”

    “是訂單數嗎?”時代周報記者問。

    “不,是300元。”TT回答。

    下一個李佳琦?

    直播主播掀起新經濟模式下的另一輪“造星運動”,像TT一樣的素人紛紛涌入賽道。然而很多人看不到的是,在一天24小時無間斷直播的背后,是一套已成系統的“造星”流程,真正的素人想要突圍,概率小之又小。

    11月1日,時代周報記者來到杭州江干的翁梅鎮,這個和九堡相連的城鄉接合部小鎮,由一個個服裝生產基地組成,在這里,同樣聚集著數不清的直播機構。

    杭州六梵電子商務公司是一家集店鋪、基地、供應鏈一體的直播機構, 老板齊先生告訴時代周報記者,現在和兩年前不一樣了,電商直播的產業化使得一個主播的成功不僅僅取決于他的個人素質,而且取決于他背后的整個供應鏈、機構的運營能力。

    “素人不是不能做,但是太難了,如果他們都可以輕易成功,那么我請的這些培訓人員、運營、供應還有什么意義呢?”齊先生指著自己的公司環境反問時代周報記者。

    以六梵為例,公司運營了五個供應鏈來滿足30個主播的直播需求,人均配備1.5個運營。而且專門聘請了來自好易購這種專業電視購物公司的指導來培訓主播的形體、表演、專業知識、直播技巧。

    時代周報記者推開了一間直播間的門,里面是一個正在進行中的服裝類直播活動,除了在鏡頭前面熱情講解的主播外,還有兩位為主播傳遞下一個播品的助手,一個坐在電腦面前實時操控店鋪上新和客服回復的運營人員。“這是少的,有時候一個大主播身邊可能站了十幾個工作人員。”齊先生解釋道。

    當時代周報記者問到培養一個主播的成本問題,齊先生強調了一個詞:概率。

    “一個主播每個月的平均投入是兩到三萬,以半年為一個周期是15萬,十個主播里如果能出一個中部主播就是150萬,這已經是樂觀的概率了。”

    而在謙尋,33個頭部主播背后有多達200多人的團隊來支持所有的工作運轉。

    晚上8點,阿里巴巴一號樓依舊燈火通明,時代周報記者看到謙尋的每個工位上都貼著“‘雙十一’,愛拼才會贏!”的激勵標語。包括運營、經紀人、公關部、微博部在內的所有員工依舊嚴陣以待。

    會議室里坐滿了人卻并沒有會議進行,工作人員向時代周報記者解釋:“事情太多了,為了效率大家都把電腦搬到了會議室,有什么問題當面就能解決。”

    會客室里,林洋洋和時代周報記者分享自己加入謙尋的體驗。“每個人都有發展方案,每周都要開會。”林洋洋認為,不同于很多機構廣撒網的培養方式,謙尋選擇的是精耕細作的路線。

    以林洋洋為例,公司會對主播的個人特點、粉絲特性來設計符合主播的孵化計劃;甚至于每個主播都有自己的經紀人,負責主播的直播安排和直播外的資源對接。

    層出不窮的新主播中,會不會有下一個薇婭或者李佳琦?六梵的齊先生卻認為,不可能。

    “薇婭和李佳琦的頂級流量本質上是電商平臺造星運動的成果,是行業在爆發期時的畸形產物。”薇婭和李佳琦標示了電商直播的頂級流量,他們之后的下一個階梯才是頭部主播真正的流量水平。

    隨著電商直播的發展,這塊蛋糕正在被更多的人所重視。早在4月22日,主持人李湘在淘寶直播首次露面就拿出了53.2萬觀看,單場漲粉7.5萬,單場總成交額近100萬元的成績單,這些數據是絕大部分經驗數年的老主播都望塵莫及的成績。

    傳統明星紛紛入場,“降維打擊”使得這場圍繞KOL影響力的戰爭越發殘酷。齊先生認為中小主播沖出重圍的關鍵是“塑造自己的風格變成真正的意見領袖”。

    但現實情況卻是,小主播雖然場均能帶幾萬或是幾十萬的成交量,但是他們的粉絲黏度低,沒有真正的意見影響力。“說難聽點,他們就是直播間形式的柜臺小妹。”齊先生說。

    盡管如此,依然有大把的年輕人被鏡頭前的光鮮吸引,躍躍欲試。11月1日,當時代周報記者離開六梵電子商務公司時,一位原本做童裝直播的杭州女孩正前來面試應聘女裝主播,“因為我也想穿美美的衣服。”女孩對時代周報記者說道。

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